江苏省注协:中小会计师事务所新业务拓展思考 (6)

　　四、中小事务所新业务拓展管理

　　（一）内部管理

　　从事务所发展的过程来看，任何一家事务所无论规模如何，都有一系列符合自身特点、相对比较成熟的管理制度，特别是经过行业“制度建设年”推动之后，江苏省中小事务所的各项规章制度更加全面、完整，事务所的管理水平也得到了很大程度的提升，但中小事务所大多数规章制度是基于传统业务应运而生，对新业务的属性与特点把握力度不够，目前情况下，中小事务所的管理者应该突破传统思维模式，在管理手段和制度建设上加以调整。

　　1．实施营销管理。中小事务所要实现新业务拓展的突破，首要在于改变基于传统业务的经营理念和拓展方式，提升事务所及注册会计师的营销能力，做好营销管理工作。首先，要求注册会计师学会营销方法，具有营销意识。这对于中小事务所来说尤为重要，因为中小事务所每一位注册会计师都可能作为事务所的代表直接面对客户，需要通过与客户的沟通展示自身形象和专业价值。譬如，在接受客户委托完成审计任务后，提交给客户的都是格式化的审计报告，最多再给客户一份管理建议书，更多涉及专业和管理方面的事项交流，是通过现场专业人员与客户之间的相互沟通完成，客户可能会因此更感兴趣，也更能够体现注册会计师自身的专业水准和价值。要实现这一目标，注册会计师需要具备良好的沟通能力和沟通技巧，既不违背职业原则，又能充分交流。其次，事务所要有目的地培养员工营销意识和营销能力，必要时可以借鉴其他相关行业的成功经验，如保险、餐饮业等，他们的营销方式与方法可以参考、可以选择性地分享。最后，事务所应当积极、主动开拓思路，结合新业务的特点逐步建立新的服务模式，目前部分中小事务所创建的诸如“一站式”、“贴身式”等服务模式值得研究和学习。在“一站式”的服务模式下，事务所可以实现将多种服务功能集于一身，形成服务集团，涉及的相关问题都能在此得到一次性解决；在“贴身式”（保姆式或管家式）的服务模式下，专设团队或人员为某些客户提供贴身服务，在为客户提供基础性服务的基础上进而挖掘其它新的需求，达到实现增值服务的目的。还有利用网络建立服务平台，为中小企业提供会计服务，都是一种新的服务模式。

　　2．注重业务总结。以传统业务为主的事务所会按照底稿形成、业务小结和指导复核的业务流程来进行业务操作，但新业务由于没有固定操作程序且业务类型复杂多样，用一种模式难以完成业务目标，因此需要进行各种类型的业务总结，事务所可以根据内部管理要求形成不同层次以及不同阶段的业务总结，如管理层交流、项目组讨论和组织业务骨干研讨等。